19-05-2017

Come Gestire l'Appuntamento di Vendita della Tua Casa

Nel processo di vendita di una casa, uno dei momenti più delicati è la visita del potenziale acquirente. Sapere gestire al meglio l’appuntamento è fondamentale per raggiungere l’obiettivo di ricevere una proposta d’acquisto. Ma per poter arrivare a questo scopo sono necessarie tutta una serie di conoscenze e competenze che non possono essere sottovalutate e non devono mancare.

Sappi che non serve a nulla avere una bella parlantina, non serve dire " questa è la cucina e questa è la camera" ( il cliente lo vede da solo!) e non serve nemmeno essere insistenti.

Se la vendita della tua casa è gestita da un agente immobiliare devi fare solo una cosa: stare zitto. L’ideale sarebbe non farti proprio trovare in casa. Lascia le chiavi al tuo agente e vai prendere un gelato lasciando a lui il compito di fare il suo lavoro. Se proprio vuoi essere presente, non devi commettere l’errore di fare tu l’appuntamento al posto suo. Alcuni proprietari pensano che nessuno meglio di loro può essere bravo a raccontare la casa.

E quindi appena entra il possibile acquirente, partono con il tour guidato dell’abitazione ed iniziano a bombardare il cliente di parole.  Spiegano, raccontano ed elogiano  l’appartamento,  senza lasciare il tempo alle persone di respirare, scavalcando l’agente che rimane impietrito, imbarazzato ed irritato.

Credimi, sono più 10 anni che vendo case, e quello che hai appena letto, è uno degli errori più dannosi che puoi fare. Infatti tu non sai un bel niente di questa persona: non sai perchè cerca casa, non sai perchè è venuto a vedere proprio la tua, non sai nulla della sua famiglia, del suo stile di vita , del suo lavoro. Non sai nulla di nulla di lui e delle motivazioni che lo hanno portato dentro casa tua. Rischi di fare danni, rischi di dire frasi che possono annientare la vendita. Vendere una casa non è riempire una persona di parole e cercare di convincerlo che la tua casa sia la più bella della città.

Il tuo agente immobiliare, se lavora seguendo una procedura di pre qualificazione del cliente, lo ha profilato con un’intervista ( per lo meno telefonica) e dovrebbe essere in grado di presentare la casa nel modo corretto: cioè come la soluzione migliore per soddisfare le esigenze di quella famiglia. Quindi, se per vendere casa ti sei affidato ad un agente immobiliare, ecco cosa devi fare durante la visita: accogli l’agente e le persone con un bel sorriso, saluta e poi invitali a fare come se fossero a casa loro. Mettiti in disparte a fare qualcosa e intervieni solo se direttamente chiamato in causa dall’agente. Il tuo compito finisce qua. Stop.Dimenticavo: evita di seguirli come un cane da guardia. Faresti sentire le persone in disagio e non libere di contrarsi completamente sulla casa.

Se invece stai facendo tutto da solo, leggi bene quello che segue.

La visita alla casa è la somma di tutta una serie di azioni preparatorie che stanno a monte. Ci sono almeno 8 passaggi da conoscere e mettere in pratica per fare in modo che l’appuntamento sia gestito in modo sciolto, naturale e senza forzature o momenti di imbarazzo. La più importante per la gestione dell’appuntamento è la pre-qualifica del cliente.

Conoscendo meglio il cliente, le sue motivazioni e il suo budget potrai guidare l’appuntamento dove vuoi tu. Infatti quello che dovrai fare è sostanzialmente presentare la casa e i suoi punti di unicità in modo tale che rappresentino la soluzione migliore per i bisogni che il cliente vuole risolvere.

Può capitare che tra te e il possibile acquirente ci sia da rompere il ghiaccio. Dopo averlo salutato ed accolto in casa, evita di partire subito come una mitragliatrice parlando della casa. Cerca invece di riprendere il discorso che avevate impostato al telefono. Continua e approfondisci il lavoro di qualifica dell’acquirente.

Se ti ha parlato del motivo che lo spinge a cercare una nuova casa, parti da li. Ti faccio un semplice esempio per capire come si può fare. Se durante la telefonata ti ha detto che ha 2 figli e vorrebbe una camera da letto per ognuno, puoi iniziare dicendo: ” Eccoci qua, allora mi diceva che vorrebbe una camera singola per ogni ragazzo?  La capisco bene, anche io con due figli, all’epoca del mio acquisto ho fatto la stessa scelta. E devo dire che ne sono davvero soddisfatto. Venga a vedere. Con queste due camere abbiamo quasi eliminato i litigi, le discussioni e ognuno ha avuto il proprio spazio. Certo ora che sono adulti e sono sposati, di tutto questo spazio non ce ne facciamo più nulla”.

E devi continuare su questa linea. Più conosci le esigenze del cliente e più puoi modellare l’appuntamento in modo tale da presentare la tua casa come la soluzione migliore per lui.

Non è facile, per niente. Anche perchè ci vuole una buona dose di allenamento per reperire le informazioni. In alcuni casi ti troverai difronte a persone ermetiche che oltre a non parlare non ti diranno cosa pensano. Devi mettere da parte la timidezza e la paura di sembrare invadente. Devi fare domande, sempre.

Più cose sai di chi ti viene in casa e più hai armi da sfoderare per mostrargli che quella che sta vedendo è la casa che fa per lui.

Spero che questo articolo possa essere utile per te che stai vendendo la tua casa a Monza e in Brianza o per te che stai pensando di farlo nei prossimi mesi.

Se poi invece vuoi liberarti di tutti gli impicci che vendere una casa comporta, avere un piano di marketing personalizzato e completo per te, un’analisi di mercato gratuita per capire dove posizionare il tuo appartamento, un servizio fotografico professionale e nessun pensiero, devi solo contattarci.

Pensiamo a tutto noi!