16-05-2017

Da Quanto Tempo è in Vendita questa Casa?

Se hai una casa in vendita e hai avuto qualche visita di potenziali clienti, probabilmente ti sarai sentito rivolgere questa domanda. Chi cerca casa prova spesso a capire da quanto tempo l’appartamento che sta visionando, e che magari gli interessa, è sul mercato.

Quando ti fanno questa domanda al termine di un appuntamento, ti si devono accendere tutte le spie di allarme e devi attivare ogni meccanismo di difesa in tuo possesso. Si tratta infatti di una domanda molto potente che i potenziali acquirenti utilizzano quando hanno intenzione di andare a trattare sul prezzo richiesto.

In base alla tua risposta si faranno un’idea precisa della situazione e la utilizzeranno a loro vantaggio nel momento della formulazione dell’offerta.

E’ abbastanza logico associare l’idea che, in una casa in vendita da parecchi mesi, ci sia qualcosa che non va da qualche parte. Se la casa si trova in una buona posizione e se non ci sono particolari problemi a livello condominiale e la situazione urbanistico catastale è a norma, la questione da risolvere è al 99% nella richiesta economica.

Infatti se la tua casa a Monza e in Brianza riceve poche visite e nessuna offerta, significa che il mercato la ritiene troppo costosa in relazione ai benefici che fornisce e messa in comparazione con altre case simili ne esce sconfitta.

Un possibile acquirente, quando deve fare una scelta, non fa altro che paragonare la tua casa con le altre che ha visionato e con quelle che trova pubblicate nei vari portali e siti delle agenzie. Stila una lista di caratteristiche e benefici che lo portano a determinare un prezzo di acquisto. E se il prezzo nella sua testa è molto distante da quello che richiedi, i margini per concludere la compravendita saranno davvero ridotti.

Sapere che la tua casa è in vendita da più di 6 mesi, incoraggia l’acquirente a provare ad abbassare di qualche migliaio di euro la sua offerta. E’ normale pensare che, in base agli scarsi risultati ottenuti, sarai più propenso a valutare offerte al ribasso per realizzare la vendita.

E in molti casi, rifiutare una proposta d’acquisto oggi, equivale a prendere meno soldi domani. Mi spiego meglio. Quella che stiamo attraversando oggi è ancora una fase ribassista del mercato. Meno accentuata rispetto a qualche anno fa, certo,  ma le variazioni di prezzi hanno ancora il segno meno. Nessuno può sapere con certezza quando questo trend cambierà. Non lo so io, non lo sai tu e non lo sa nemmeno il tuo possibile acquirente.

Per questo motivo, se rifiuti una proposta oggi, dopo che la tua casa è sul mercato da più di 6 mesi, sarà probabile che la prossima offerta arrivi tra altri 6 mesi e che sarà ancora più bassa perchè nel frattempo i valori medi delle transazioni nella tua zona si saranno assottigliati ancora. Questo gli acquirenti lo sanno e quando ti fanno la fatidica domanda:”da quanto tempo è in vendita?”, vogliono farsi un’idea della tua situazione per ponderare l’offerta.

Rispondere con una bugia non è la soluzione.

E’ decisamente più vantaggioso lavorare per prevenire questa situazione che ti mette un pò con le spalle al muro.  In sostanza, per evitare di trovarti in questa situazione devi mettere in vendita da subito la tua casa con la richiesta economica in linea con i valori di mercato della tua zona.

Devi fare quella che viene chiamata analisi comparativa di mercato. E per farla in modo corretto devi analizzare le case simili alla tua attualmente in vendita, ponderare cosa ha in più la tua o in meno rispetto alle altre, vedere da quanto tempo sono in vendita e iniziare a ragionare in modo oggettivo per creare una forbice di prezzo.

Ma non è finita qui, anzi.

La cosa più importante da fare è comparare questa forbice di prezzo con i reali valori di vendita della tua zona. Devi accedere al maggior numero possibili di dati veri. I dati veri sono i prezzi che le persone nella realtà pagano per acquistare le case. Se la tua forbice di prezzo è in linea con i valori reali di chiusura delle trattative sei a cavallo. Diversamente devi cercare di capire i motivi delle differenze e analizzare di nuovo, in modo oggettivo, la tua richiesta economica.

Non è semplice. Per niente. Non lo è per un professionista del settore, figuriamoci per chi nella vita non vende case tutti i giorni ma lo fa mediamente 2/3 volte in tutta la sua esistenza.

La ricerca dei valori concreti è il nodo più difficile da sciogliere, ma è il più indispensabile strumento per non andare sul mercato come un dilettante allo sbaraglio, fare un frontale con un TIR che arriva in senso opposto e che ha pure ragione! Devi selezionare appartamenti simili al tuo per zona e tipologia venduti nei 3 mesi precedenti. Devi cercare di capire se lo stato interno era buono o se necessitava di una ristrutturazione. Devi capire se c’era o meno il box. Devi sapere a che piano era quell’appartamento. Devi conoscere davvero una marea di circostanze e particolari per arrivare il più vicino possibile al giusto valore di mercato.

Non basta consultare i bollettini con i prezzi al metro quadrato rilasciati da OMI e dalla Camera di Commercio. Si tratta di valori assolutamente attendibili ma che sono frutta di una media di tutte le case compravendute. Immagina che nella stessa via ci siano due palazzi, uno di fronte all’altro. In uno c’è l’ascensore e nell’altro no. Pur essendo nella stessa strada, pensi che un acquirente sia disposto a pagare la stessa cifra per due appartamenti simili ma con questa grande diversità? Certo che no! Anche tu non lo saresti. Ecco, nei bollettini immobiliari che trovi tutto fa brodo, cioè tutto fa media. E non va sempre bene.

Corri il rischio di sbagliare il prezzo ( in eccesso o in difetto) e di bruciare tutta una fetta di possibili acquirenti che non prenderanno in considerazione la tua casa. Non verranno nemmeno a vederla. Oppure, fisseranno una visita ma condizionati dalla richiesta economica non avranno il coraggio di fare la loro proposta.  Nella loro testa sarà troppo lontana dalla richiesta con possibilità di chiusura pari a zero.

Se vuoi evitare tutta questa spiacevole trafila che porta nella direzione opposta la vendita del tuo immobile, desideri ricevere un’analisi comparativa di mercato dettagliata e motivata realizzata in modo professionale, capire dove ti puoi posizionare sul mercato, intercettare il giusto target per la tua casa ed evitare che finisca in una pagina di un qualsiasi portale immobiliare senza nessuna differenziazione dalle altre mille e mila, devi solo contattarci.

Ci incontreremo, eseguiremo l’analisi della tua casa e assieme studieremo il piano marketing migliore per arrivare a venderla nel minor tempo possibile.

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